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涂料企业如何为自己的品牌打开市场?

编辑:李默时间:2017-3-23 浏览数: 1392 相关栏目:涂料百科
核心摘要:在于涂料客户的交流中,很多人认为品牌工程庞大,短期内又不能立竿见影促进销售,不知道从何下手实现市场突围。  其实,市场突围有捷径可走,虽然说打造一个强势品牌很难,但打造一个强势产品却相对容易,而且往往能快速促进销量提升。  在近乎铁板一块的涂料市场格局下,短期内提升品牌力来抗衡立邦多乐士华润等显然没

 在于涂料客户的交流中,很多人认为品牌工程庞大,短期内又不能立竿见影促进销售,不知道从何下手实现市场突围。

  其实,市场突围有捷径可走,虽然说打造一个强势品牌很难,但打造一个强势产品却相对容易,而且往往能快速促进销量提升。

  在近乎铁板一块的涂料市场格局下,短期内提升品牌力来抗衡立邦多乐士华润等显然没有胜算,但如果化整为零,集中资源,集中打造一个强势产品来与行业领导品牌旗下产品一对一抗衡,不仅胜算很大,甚至有可能为一些弱势涂料品牌提供后来居上的机会。

  然而现实情况是,品牌力弱的企业,往往产品力也弱,具体表现在:

  一是功能同质化。大部分产品诉求以模仿为主,缺乏创新,都是模仿立邦多乐士等围绕健康、净味、清味等展开,让消费者感觉到千篇一律,缺乏独特优势。

  二是包装同质化。大部分产品在包装元素与版式设计上抄袭模仿领导品牌,形成东施效颦的负面效应,形成心理排斥。

  三推广放任化。推广缺乏意识,舍不得推广投入,产品推出后只是放在货架上干等顾客选购,靠天吃饭,全凭运气,市场成交率低。

  怎样才能打破现状,打造强大产品力?

  按照从难到易的顺序,有以下几个途径,供不同发展阶段的涂料企业选择:

  1、导入全新技术,新产品开创新格局。

  这是所有企业都梦寐以求的方法,在所有对手都陷入同质化的时候,推出一个全新技术的革命性产品,从而达到脱颖而出的效果。

  华润推出植物清味/大豆油产品,在行业中率先导入植物原生态成分概念,在市场中独树一帜,成功引导了一场行业潮流,占据了市场先机。

  多乐士对出皓朗、立邦推出亮显净味,以漆膜亮度更高更纯,让房间更显宽敞等全新产品功能,在市场上再次引领风骚。

  当然,任何新产品新技术都有两面性,一方面因为你新所以独特,容易吸引市场注意力并脱颖而出。另一方面,则因为新而让人心存疑惑不敢接受。

  此外,导入全新产品面临市场教育风险。当你第一个导入新产品新技术时,市场尚未启动,你需要花费较大的资源投入来教育市场。但是,但市场逐渐起来后,竞争对手群起瓜分市场时,你却因教育市场而资源耗尽无力竞争,只能沦为行业边缘成为先烈。因此,新产品先行者鲜有成功先例,早中期介入者反而胜算更大。

  因此,开发全新产品时,必须深度调研,全面判断,并衡量自己实力来做最终决策,尽量减少不必要的损失。

  2、迎合阶段需求,老产品卖出新花样。

  涂料市场市场阶段不同,需求也就会不同。

  经过多年的健康概念炒作,健康已经成为一种普遍的涂料功能需求。然而,当所有的品牌都以健康自居,都冠以净味、清新、新鲜时,消费者的关注重点从“谁健康”变成了“谁真的健康”。

  多乐士洞悉到这一行业阶段需求特征,于2009上半年推出“竹炭清新居”全效墙面漆,添加天然竹炭因子,达到全方位捕捉、净化有害物质,释放清新空气的作用,把其倡导的健康品质真正落到实处,为今年涂料营销带来一抹清新,无疑是今年涂料行业的最大亮点。

  “竹炭清新居”的成功在于避开了空泛的健康诉求,从技术支撑层面切入,以“活性炭”技术概念为健康利益提供了可信支持,相比同行,健康主张更为真是信,自然获得更多市场追捧。

  3、满足细分市场,小产品实现大空间

  对大多数中小涂料品牌来说,导入一个全新技术,挖掘一个大众型需求,在实际市场操作和技术实现方面,均有较大难度。但是,如果能够避实就虚,舍大取小,集中进攻某个细分市场的话,则成功机会较大。

  一线品牌依仗自身实力,一般都致力于开发主流产品,覆盖大规模市场,对一些规模较小,相对偏门的市场则基本忽略,这为中小品牌生存发展提供了空间。

  市场细分的标准有很多种,不同的划分方法,结果不同。

  如按照消费者使用人群划分,可以划分为普通人群用漆,儿童用漆,老人孕妇用漆等等。目前,大部分品牌集中在普通人群用漆,儿童漆市场则处于兴起阶段,而其他特殊人群用漆则基本处于被忽略状态。

  如果按使用场合划分,可划分为墙面漆,家具漆,地板、金属漆等。而家具漆则可以进一步细分为常规家具、厨卫家居、办公家具等。目前来说,墙面漆、常规家具漆已经竞争充分,但一些特殊用途如地板漆、特殊家居如大班桌等,竞争比较少。某广东品牌针对办公桌的大班台开发了专用涂料,涂刷效果更显档次,质感更细腻,漆膜更耐久,把产品功能做到极致,并占据绝对领导地位。该细分市场虽然规模不大,但由于竞争较少,一家独大,相比做普通涂料产品反而收入更为稳定可观。同时,当品牌向其他主流领域延展时,也可以借用在细分领域的领导地位和良好口碑来促进销售,达到一箭双雕的市场效果。

  有了好的产品,市场就成功了一半。但要向实现完全成功,还需要另一半去进一步努力与完善。

  有好的产品,代表有了好的子弹,怎么让这颗子弹爆发出最大的威力,还会涉及到推广宣传方面的诸多工作,如产品命名,概念提炼,功能技术实现,包装设计,折页等宣传物料设计,市场炒作,媒体投放等……只有产品开发到位,推广规划完善,待到该新产品正式推出市场时,才能如同旭日冉冉初升一般,灿烂耀眼,光芒万丈,带给品牌无限收益。

来源:中国涂料人才网

关键词:涂料
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